汤姆霍普金斯成交的艺术

汤姆·霍普金斯

国际培训集团董事长

吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者

汤姆·霍普金斯(Tom Hopkins)是这个星球上最能卖房子的人，被美国报刊称为“国际销售界的传奇冠军”。他三年内赚到三千多万美元，成为吉尼斯世界记录地产业务员单年内销售最多房屋的保持者，平均每天卖一幢房子。

他27岁就成了千万富翁。从一贫如洗到财务自由，他只用了10年时间。世界销售冠军都信奉销售信念值得我们学习。

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关于失败

汤姆·霍普金斯说：我从来不把失败看成失败，而只是我方向上需要调整的一些反馈，是开发我幽默感的一个良机，是练习技巧和提高能力的一种机遇，是一场必须要赢的游戏。

1963年，18岁的汤姆·霍普金斯步入房地产销售业。最初6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒。

天性乐观的霍普金斯，用自己的方式消除因为被拒绝而产生的压力和焦虑。爱迪生发明灯泡时，也许在别人看来，经历了一万次失败，可霍普金斯却理解为“只是找到了9999种不成功的方法而已”。

2

关于学习

用钱袋里的铜板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注满黄金。

收入最高的销售人员，永远可以开发出自己的成交风格。汤姆·霍普金斯把定义为“一门艺术”，旨在通过建立亲和，不断筛选，演示讲解，处理疑虑，然后再有机结合系列言语和行为，来感性地营建一种双赢的协议。

“所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以成为一个最高收入的辛勤工作者，也可以是一个最低收入的轻松工作者。”当然，事业的成功是靠自己去努力的，但也需要有人指引这样才能少走弯路。

销售其实是一门科学，人人都可以掌握。汤姆霍普金斯现身说法：销售冠军真正成为冠军的理由是，他们全都坚信持续不断的教育，他们学习、掌握并使用各种知识和技能。

“改进一个人的环境是要从脑内开始的。投资多一点时间、金钱和努力在你的内心，美好的事会被你自然吸引而来。”

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关于客户

客户是帮助他事业成功的伙伴。当他递出名片时，会首先“谢谢你”——谢谢客户成就他的事业。

买房子的人，首先想的是让业务员少拿点佣金。当他们感觉到这是一场销售，因为害怕购买，就会筑起保护墙。因此，关键是获得信任：“你必须赢得成交的资格，向客户提供多于他们需要的产品。”

霍普金斯去参观客户的家，之后就会寄给客户一封感谢函，并把他们加入通讯录，在温馨的节日对他们说一些亲情的话。每周给他们发邮件，提供资讯，邀请他们上他的网站。“我不会压迫客户，只有他们需要时才提供帮助。”很多销售人员的通病是不断地讲，而霍普金斯喜欢问问题。

很多时候，我们都看到卖房子的人夸大其辞，霍普金斯却敢理直气壮地宣告，他的整个生意是建构在真诚正直的基础上。“任何产业都有说谎的人——一时会说谎、一生会说谎。但我从不欺骗我的客户。”

经常地，人们要买的不是完全物，而是附加的内容。买房子，更希望得到的，是爱，是安全感。

4

关于激情

销售是一项报酬率最高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。进入地产行业，霍普金斯终于找到了自己生命中独特的优势——那就是他热爱并充满激情要做的事。“销售人员首先自己要兴奋，要有激情，才能对他所销售的产品表达得好。”

汤姆·霍普金销售金句

1、和那些你渴望成为的人在一起，远离那些现在或是将来托你后腿的人。

2、没有人限制你的成长除了你自己，如果你想赚得更多那就得学得更多。这意味着期间你得更加努力地工作，这意味看你得花更长时间投入工作。但你所付出额外努力终会得到回报，而你的收入也定会随之增加。

3、从产品知识中汲取的专业知识并以有效和专业的方式与客户合作就能获得高收入，每天花十分钟的时间重温你所销售的产品信息或者使用你的产品要了如指掌。

4、通过发问以获得并保持对沟通对话的掌控在对方没有告诉你他们究竟想要什么之前，你不能指使任何人购买你认为对他们有好处的东西。

5、看看你的过去，你过去行为决定了你现在的处境你今天所做的一切将决定你的明天会怎样你是往前走还是原地不动?

6、在销售中，有时你不能够让每个人都满意不抱有这样的期望你也就不会失望。记住在任何情况下都要竭尽全力为每个客户服务然后，从每一次经验中总结学习下次如何做得更好。

成功者之所以比别人成功，他们并非有三头六臂，并非比别人聪明，而是他们有恒定的目标，并朝着这个目标大量行动，在成功者心中，只有目标，没有障碍。希望你们的付出都有收获、努力不会白费,祝君业绩长虹！